一、才博咨詢關于客戶管理內容的實踐性理解(咨詢案例)
才博咨詢對客戶管理內容的實踐性理解：
客戶管理的實質是通過調查分析，進行客戶開發、客戶服務、客戶促銷、客戶維護并促進客戶價值的提升?？蛻艄芾淼膬热莅ㄒ韵聨c。
(1)客戶調查管理。通過人口特征、生活態度、生活方式、消費歷史和媒介消費等對目標客戶進行分析，迅速了解客戶需求，及時掌握客戶信息，把握市場動態，調整、修正產品與服務的營銷策略，滿足不同的需求，促進產品和服務的銷售。
通過調查，企業應掌握客戶的有關信息，主要是：
①基礎資料，即客戶的最基本的原始資料，主要包括客戶的名稱、地址和電話，所有者、經營管理者、法人代表及他們個人的性格、興趣、愛好、年齡和能力等，企業創立時間、與本公司交易時間，企業組織形式、業種和資產等。
②客戶特征，主要包括服務區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方向、經營政策、企業規模和經營特點等。
③業務狀況，主要包括銷售實績、經營管理者和業務人員的素質、與其他競爭者的關系、與本公司的業務關系和合作態度等。
④交易現狀，主要包括客戶的銷售活動現狀、存在的問題、保持的優勢、未來的對策、企業形象、聲譽、信用狀況、交易條件和出現的信用問題等。
(2)客戶開發管理?？蛻糸_發的前提是確定目標市場，研究目標客戶，從而制定客戶開發市場營銷策略。營銷人員的首要任務是開發準客戶，通過多種方法尋找準客戶并對準客戶進行資格鑒定，使潛在客戶成為現實客戶。
(3)客戶信息管理?？蛻粜畔⒐芾硎强蛻艄芾淼闹匾獌热莺突A，包括客戶信息的收集、處理和保存。運用客戶信息，區分準客戶、新客戶和老客戶，區分大客戶和一般客戶，并實施不同的市場營銷策略，進行客戶關系管理。
(4)客戶服務管理?？蛻舴帐且粋€過程，是在合適的時間、合適的場合，以合適的價格、合適的方式向合適的客戶提供合適的產品和服務，使客戶價值得到提升的活動過程?？蛻舴展芾硎橇私馀c創造客戶需求，以實現客戶滿意為目的，企業全員、全過程參與的一種經營行為和管理方式，它包括營銷服務、部門服務和產品服務等幾乎所有的服務內容?？蛻舴展芾淼暮诵睦砟钍瞧髽I全部的經營活動都要從滿足客戶的需要出發，以提供滿足客戶需要的產品或服務作為企業的義務。
(5)客戶促銷管理。促銷是營銷人員將有關產品信息通過各種方式傳遞給客戶，提供產品情報、增加消費需求、突出產品特點，促進其了解、信賴并使用產品和服務，以達到穩定市場銷售，擴大市場份額，增加產品價值，發展新客戶，培養強化客戶忠誠度的目的。促銷的實質是營銷人員與客戶之間進行有效的信息溝通，這種信息溝通可以通過廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系四種方法來實現。而促銷管理是通過科學的促銷分析方法進行全面的策劃，選擇合理的促銷方式和適當的時機，對這種信息溝通進行計劃與控制，以使信息傳播得更加準確與快捷。
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